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Client : ALPAK TRANSPORTS
L'étude de cas
Découvrez comment nous avons aidé ALPAK TRANSPORTS à connaître son marché pour soutenir son développement et sa croissance.
Le challenge
ALPAK TRANSPORTS est une société familiale de transports qui se développe sur le territoire normand sur l’axe Normandie – Ile de France depuis maintenant plus de 23 ans. L’entreprise est aujourd’hui constituée de 30 personnes, et est réputée pour sa grande souplesse et adaptabilité, et son engagement énergétique depuis plus de 10 ans au travers de l’adoption de la Charte CO2 et le passage au bio-gaz.
Le Chiffre d’Affaires actuel est de 3M€ et l’objectif est de le doubler rapidement par le biais d’une croissance externe, voire d’une croissance organique. Dans ce contexte, il est indispensable de structurer la démarche stratégique afin de rassurer et convaincre les financiers pour accompagner le développement de l’entreprise.
Au cours de notre analyse initiale, nous avons identifié plusieurs défis, notamment :
- La nécessité de réaliser une étude de marché : la clé pour un business plan convaincant
- La détermination des opportunités de marché pour définir les axes possibles de développement
- L’élaboration de personas d’acheteurs afin de déployer la meilleure stratégie marketing et communication
La mission
L’objectif étant d’abord de soutenir le futur développement d’ALPAK TRANSPORTS, il était alors indispensable de connaître son marché afin de déterminer les opportunités et les facteurs clés de réussite.
Une étude de marché permet de visualiser toutes les caractéristiques du marché au sein duquel l’entreprise évoluera dans le cadre de sa future croissance. Cette étude comprenait entre autres :
- L’analyse des principaux concurrents du secteur du transport régional et national
- La taille et les tendances du marché du transport routier de marchandises
- Les opportunités et menaces du marché (politique, économique, sociologique, technologique, environnementale et légale)
- Les habitudes d’achat dans le secteur du transport régional, voire national
- Les types d’offres existantes et leur positionnement prix
- Les différents canaux de distribution existants
- Les types de communication réalisées sur le secteur
Nous avons également réalisé l’élaboration de buyers personas afin de décrire le profil de client sur lequel l’entreprise devra se baser avant d’établir n’importe quelle stratégie ! De cette manière, il sera possible de mieux comprendre les besoins et les motivations des clients d’ALPAK TRANSPORTS. Apprendre à les connaître les aidera à soutenir leur croissance grâce à une meilleure conversion.
Lors de l’élaboration de leurs personas, il nous a été indispensable d’évaluer :
- Leurs caractéristiques
- Leurs habitudes de vie et de consommation
- Leurs niveaux d’éducation
- Leurs comportements en ligne
- Leurs emplois
- Leurs objectifs et leurs défis
- Leurs objections
Cet outil sera utile pour plusieurs raisons. En plus de savoir à qui ils s’adressent, ils pourront mieux qualifier leurs clients potentiels ! En effet, leurs équipes de marketing et de ventes s’en serviront comme point de repère pour qualifier leurs prospects. Leurs personas d’acheteurs seront également un point de référence au moment de prendre des décisions et ils pourront le présenter à leurs nouveaux commerciaux pour qu’ils reconnaissent rapidement leurs cibles.
Les résultats
- Une connaissance approfondie et structurée de leur environnement de marché
- Les principaux enjeux à défendre (marque employeur, transition énergétique, communication RSE, digitalisation de la relation client, positionnement tarifaire)
- Leur univers concurrentiel : benchmark concurrentiel, présence en ligne, qualité des prestations
- Leurs forces et faiblesses
- Leur proposition de valeur au travers de l’outil Value Proposition Canvas
- Leurs cibles
- Un document synthétique de 60 pages comprenant nos recommandations pour soutenir leur développement sur 6 axes stratégiques (stratégie commerciale, stratégie de croissance externe, stratégie d’investissements sur leur flotte de véhicules, stratégie de marque employeur, stratégie de communication RSE, stratégie de marketing digital)
Besoin d’aide pour déterminer votre positionnement et l’identité de votre marque ?
Que vous vous lanciez à peine ou que vous cherchiez à vous réinventer, nos consultants marketing et nos designers sont là pour vous aider.
